用现金购种，用脚投票，一季销700万斤稻种！透过“小北门市场现象”看到什么？

　　农民用脚投票，用现金购种，就足以表达他们对小北门农资大市场的评价。笔者不妨将这种在当前的农业和种业困局中逆势而上、野蛮生长的现象概括为“小北门现象”。

　　无论是小农户，还是大包户，基本上是种什么，什么就不好卖，卖什么，什么就价格低，有些地方甚至出现了小农户抛荒、大包户退田毁约的情况。由于农产品通往需求侧的通道不畅或被堵塞，农民的日子不好过。

　　种棉花少了，种油菜少了，玉米面积正在下调，在这种形势下，种子企业作为市场的供给侧，日子自然也不好过。水稻种业压力也不小。今年，国家将稻谷的市场最低保护价首次下调。另外，肥料、农药等普遍涨价，加上去年的持续高温等灾害性天气，导致稻农普遍减产减收。稻农对水稻生产的盈利心理预期普遍不看好。

　　在种子市场总体不好的形势下，湖北荆州古城外的国家级定点农资市场“小北门市场”却寒梅傲雪，一枝独秀。

　　还记得今年春节刚过，小北门市场就迎来了如潮的购种农户人流。他们以单个打车或抱团包租小客车的形式，从四面八方长途跋涉，齐聚小北门种子市场。以前来过的老顾客直奔他们熟悉的门店，成百上千斤的往家里拖种子。初次来的农户则货比三家，选购他们称心如意的品种满载而归。这些全都是现款交易，不赊不欠一分钱。这与江汉平原乡镇一级的种子经销店市场冷淡、门可罗雀形成鲜明的对比。

　　在全国水稻界，提起小北门市场，可谓或毁或誉，众说纷纭。

　　有人说它是水货种子的天堂；

　　有人说它是去库存减压力的通道；

　　有人说它是假劣种子的黑市；

　　有人说它是冲击高价种子网络销售围篱的突破口；

　　有人说它是不少大企业大老板积累原始资本的福地；

　　有人说它是种子企业成长的孵化器；

　　有人说它是农民淘种的乐园。

　　总之，不管怎么评价，它依然按它自己的方式，螺旋式地成长，波浪似的前进。

　　据荆州市执法部门市场调查，小北门市场现在有合法经营种子资格（在工商部门登记）的门店86家。2016年底，种子管理部门登记的水稻品种（含杂交稻和常规稻）156个。在市场启动前的调查中，因包装物达不到新《种子法》的规定被责成退市的品种有20多个。在市场检查中立案查处并被下架查封的品种有19个。据某大企业派专人连续多天蹲点调查，形式上违法（已退出市场但被改头换面后继续经营）的品种仅2个。预计2016-2017年冬春，小北门市场杂交水稻种子销量近700万斤，相当于荆州市360万亩中稻常年用种量的77.8%，比隆平高科、金色农华、安徽荃银等水稻种业销量前三强在湖北省的销量总和还要多。

　　据执法部门反映，去年遭遇罕见的高温热害，农民频繁反映种子问题，在小北门市场购种的农户投诉92起。经过现场调查或专家鉴定，其中属假种子的0起，劣种子的0起，自然灾害的75起，栽培管理17起。这说明，随着水稻种子质量和种子执法力度的提升，小北门市场的乱象丛生的面貌有所改善。

　　小北门市场，既没有国有或政府控股的背景，也没有金融集团的资金倾斜支持，更没有获得国家产业政策优惠或扶持，同时，还被种子行业一致排斥，却一路坎坷执着地走进了农民的视野，成长为一个在江汉平原久负盛名的国家授牌的市场品牌“小北门农资大市场”。农民用脚投票，用现金购种，就足以表达他们对小北门农资大市场的评价。笔者不妨将这种在当前的农业和种业困局中逆势而上、野蛮生长的现象概括为“小北门现象”。

　　“小北门现象”是种业发展的风向标

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　　反映市场体制改革

　　小北门市场起源于上世纪八十年代中期，当时中国种子行业正好处在从计划经济向市场经济体制的过渡时期。经营主体面临着从国营公司一家独大向多元化主体共存的格局过渡；市场格局面临着从画地为牢、县级国营种子公司独霸辖区的封闭性市场向多主体多渠道跨区域经营；农民用种从政府统一供种向自主选择、跨界购种转变的历史性过渡时期。

　　当时，在县市种子公司的层层封锁下，荆州地区种子公司为了打破辖区垄断，寻求生存空间，采取了在自家门口开店，以低于县级30～50%价格零售种子的策略，逐渐形成了周边十多个县市农民自发上门购种子的人山人海的繁华场面。

　　由于销售种子质优价廉，荆州地区种子公司迅速成长成当时湖北种业第一强，全国种业第七强。由此，很多从事种子经营的企业和个人逐渐向小北门集聚，小北门也逐渐由“店”成“市”，并发展成今天这个全国小有名气的农资大市场，获得了国家农业部授予“国家农业生产资料定点市场”匾额，汇集几百户商家，形成以经营种子、农药、肥料、农膜、农机具等一站式农资集散地。

　　它的第一次水稻种子销售高潮，宣告了国营县级种子公司辖区高价垄断经营时代的结束。由于它的孵化和庇护，从荆州走出了荆楚种业、荆州丰乐（现为武汉丰乐），湖北惠民、荆州晶华等一批公司。

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　　反映农民用种需求

　　市场化的商品竞争中，充满了商品供应者和消费者的博弈，垄断与反垄断的较量，但农民追求性价比更高的产品是亘古不变的主题和要义，水稻种业何尝不是如此呢？

　　2000年前后，新优品种走向县级网络渠道，然而，小北门市场成了各大种子公司纷纷避让排斥的瘟疫，千方百计不让自家的种子流入，打造了一堵渠道网络销售与小北门直销市场之间的坚固的防火墙。但小北门市场并未因此而凋零，反而与网络销售种子形成了巨大的价格差异。

　　例如，网络销售的品牌种子每斤达40-60元，而小北门市场每斤却只有20元左右，低的只有16-18元/斤，低价成就了小北门市场得以存续的生命的源泉。始终以低价为特色，以农民的需要为追求，小北门市场把自己打造成了农民众望所归的市场品牌。

　　当前，农产品价格下滑，农业投入品价格上升，且政府的保护价格下降以及进口农产品价格的冲击，农民的感触最深。因为，毕竟只有他们才靠种水稻的微薄收入维生。广大的农民像三十多年前的种子经营体制转型期一样，候鸟般地又回归了小北门市场，重温当年的低价旧梦。这种趋势纯属自发，谁也无法阻挡农民的购种自主选择权。所以，小北门市场的火爆，折射出农民需求回归的欲望，它起到了风向标的作用。它的第二次水稻种子销售高潮是否对当前盛行的网络封闭运行、维持高价位垄断经营的水稻种子销售模式构成挑战，甚至起到釜底抽薪的破坏作用，值得深思。

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　　反映生产方式转型

　　三十多年前，上一代农民从几百公里外赶搭客车、骑单车到荆州小北门购种，是因为土地承包制的改革，农民有了购种的选择权，是为了突破县级经销商的高价位垄断经营，是冲着低价优质而来。

　　三十年后的今天，新一代农民又踏着前辈的足迹，重复着前辈同样的故事，究竟又是为什么呢？其实质是由于农村劳动力不足，在政府主导下，农业生产方式正在由传统农业向规模化、机械化的现代农业转型。随之而来的无论是再生稻，还是机插秧，或者是水直播，农民每亩水稻的用种子量都比以往增加了1倍。

　　例如杂交中稻从以前的每亩用种1.5斤增加到现在的3斤。若按网络垄断经营的高价稻谷种子每斤60元计算，同样是每亩用3斤种子，农户如果从小北门购买每斤20元的低价种子，每亩节约了120元的成本，相当于每亩增加100斤稻谷的收入。但高价种子真的能让农民每亩增加100斤稻谷吗？即便是真的每亩增加100斤稻谷的产量也只会是收支相抵，没有增收，白忙活一场。

　　这笔账农民天天在算，尤其是种田大户，更是在乎购种价格在增大用种量时增加的成本。小北门市场的走热，正是反映了当代农民不求高产，追求稳产，节本增效的强烈愿望。

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　　警示销售模式转型

　　过去相当的一段时间内，部分种子企业通行的运营模式是“偷盗式育种，赌博式生产，忽悠式营销”。随着新《种子法》的实施，农业生产方式的日趋现代化，农产品供给侧的政策调整以及新型农民的思想观念的理性化，对水稻种子的品质类型、农艺性状、价格高低和栽培模式等有需求的人群必然会进一步分化。

　　尤其是新媒体的应用，农民与种子商人之间的信息不对称被逐步打破，以前的高价位垄断的单一网络营销方式的根基已受“小北门现象”的冲击变得越来越单薄。 随着品种审定闸门的开启，新品种井喷式涌入种子市场，“小北门现象”像根成长着的毒刺，迟早会刺破当前靠单一分销渠道垄断来维持的水稻种子价格虚高泡沫。现在是我们种子企业思考改变的时候了。

　　启迪与趋势

　　当前，种业面临至少三种泡沫被挤的局面，即企业数量过多的泡沫、品种数量过多的泡沫、种子价格虚高的泡沫。随着新型职业农民的成长，特别是合作社和家庭农场的兴起，种子市场已经在从卖方市场转换为买方市场。这种行业背景下，“小北门现象”至少从以下几个方面给我们以启示：

　　1、种子价格不能以不变应万变，实行价格定位多元模式。种子价格将打破以往种子企业单一的网络垄断价，要精细定位高、中、低档多类型品种的价格，满足农户多元化的需求；

　　2、顺应经营环节的去中介化趋势，营销模式扁平化。当前，网络模式营销种子的总利润中，下游销售环节占到50～70%，这最终都摊到了农民身上。种子企业要研究怎样合并经营渠道，缩减经营环节，采取企业联营、直销、送货上门等多元化的营销新模式。节约成本，让利农民。否则，哪来的价格竞争力？

　　3、老产品价格版本级别将归零，品种价格要体现特有优势性状。农民并不拒绝高价品种，但拒绝那些性价比不高，且价格虚高的品种。高价将建立在特有优势性状方面创新的品种基础之上，建立在帮用种者增产增效的基础上。

　　4、商业化育种必须节本提速增效，实现品种性状精准导入。选育出的新品种一定要能够不断满足农民生产用种的新需求，同时，种子生产繁殖的成本、质量应该具有更加强大的市场竞争力。

　　5、加强原创型品种选育，用法律保护竞争优势。低价虽然受到农民的欢迎，但不利于种业的健康可持续发展。创新性企业花大价钱投入品种创新，所形成的市场竞争优势及其高品位、高价格、高利润必须依靠法律武器进行有效的保护，而不是仅仅依靠企业对网络渠道到管理。让竞争对手不易模仿，不能超越。

　　6、种子企业要注重价值积累，准备应对未来竞争焦点的品牌化。目前，大公司没有通过真材实料的品种、真功实效的技术指导、真心实意的综合售后服务树立良好的企业形象，农民还没有形成种业品牌意识；农户在种子企业的宣传攻势下，品种年年求新，频繁更换，故品种意识也不太强烈。随着企业数量过多的泡沫和品种数量过多的泡沫的破灭、现代新型职业农民的异军突起、买方市场地位的固化以及品种之间差异的缩小，种子企业的品牌效应将成为锁定理性客户的主要力量。因此，我们又不能被“小北门现象”所迷惑，跟风搞价格战。必须抓住时机，加快品牌建设，为将来种业的高层次竞争打好基础。